Ouvrez n'importe quel e-mail de promotion de congrès et vous y trouverez le programme. Titres de sessions, noms d'intervenants, horaires. C'est ce dont les organisateurs disposent le plus, et ce dont les participants se soucient le moins.
Ce n'est pas dire que le contenu n'a pas d'importance. Il en a énormément pour savoir s'ils reviendront. Ce n'est simplement pas ce qui les décide à acheter la première fois.
Ce que les gens achètent réellement
Un participant qui engage deux mille euros et trois jours de son temps construit un dossier, généralement destiné à quelqu'un d'autre. Ce dossier ne porte presque jamais sur l'apprentissage. Il porte sur l'accès.
Qui sera là. Quels acheteurs, quels partenaires, quels régulateurs, quels investisseurs. Et si les trois conversations dont ils ont besoin ce trimestre peuvent se tenir dans un seul bâtiment plutôt qu'en six vols.
Votre programme est une preuve à l'appui de ce dossier. Il n'est pas le dossier.
Les sessions sont la raison qui leur permet de le justifier. La salle est la raison pour laquelle ils en ont envie.
Par quoi commencer à la place
- La composition, pas le nombre. « Deux mille participants » est du bruit. « Des opérateurs électriques de onze marchés, 40 % de niveau directeur ou au-dessus, et tous les grands bailleurs actifs dans la région » est un argument.
- Des organisations nommées. Quand vous le pouvez, dites qui est venu l'an dernier. Une seule liste reconnaissable fait plus qu'une page d'adjectifs.
- Le rendez-vous précis dont ils ont besoin. Chaque audience veut une salle différente. Un développeur veut des financiers. Un financier veut des projets bancables. Segmentez là-dessus, pas sur l'intitulé de poste.
- La preuve de l'accès. Programmes de rendez-vous, tables rondes, mises en relation organisées. Tout ce qui transforme « je serai devant les bonnes personnes » en promesse plutôt qu'en espoir.
La conséquence inconfortable
Si vous vendez la salle, vos données d'inscription deviennent votre premier actif marketing, ce qui suppose qu'elles soient assez bonnes pour être décrites honnêtement.
La plupart des organisateurs ne peuvent pas indiquer la répartition par niveau de séniorité des participants de l'an dernier, par marché, sans une semaine de travail. Si c'est votre cas, le correctif n'est pas un meilleur e-mail. C'est de savoir qui est venu, avec assez de détail pour l'affirmer sans hésiter.
Ce travail paie deux fois, parce que ces mêmes données sont aussi ce que vos sponsors achètent.
Si tout cela décrit votre salon, le premier échange dure trente minutes et ne coûte rien. Vous en repartirez avec trois choses à corriger, que vous travailliez avec nous ou non.
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